الأحد، 13 يونيو، 2010

كيف تلهم أبل العملاء؟




محاظرة جميلة من تيد كعادة تيد , يقدمها سايمون سيمك و هذا تلخيصها:


كيف أصبحت أبل شركة إختراعات عظيمة؟

رغم إنها مجرد شركة كمبيوتر؟

لماذا مارتن لوثرن كينج ألهم السود في أمريكا رغم إنه لم يكن الوحيد الذي تم إضطهاده بسبب لونه.

يبدو إن هناك نظام معين يتبعه الملهمين جميعاً و لا يتبعه الغير ملهمين.

الكل يعرف ماذا يعمل .. قليل يعرفون كيف يتقنون ما يعملون .. أقل من القليل يعرفون لماذا يعملونه.

لماذا .. يعني ما هو هدفك من هذا؟ لماذا تقوم من نومك اليوم؟ لماذا يجب أن يهتم الناس بما تعمل؟

الملهمين يبدؤون بلماذا؟

لو كانت شركة عادية سيكون إعلانها كالتالي:

نحن نقوم بإنتاج كمبيوترات ممتازة , مصممة بشكل جميل و سهله العمل .. هل تريد شراء واحدة؟

و هذا ما يفعله الغالبية و من ثم يتوقعون من الناس أن يشتروا منتجاتهم.

و لكن هذا غير ملهم.

هذا ما تعمله أبل:

كل ما نقوم بعمله نؤمن بأنه تحدي لنا و مختلف , طريقتنا من خلال صنع كمبيوتر سهل و أنيق مما يجعله كمبيوتر رائع .. هل تريد شراء واحد؟

الناس لا يشترون ما تصنع , الناس تشتري لماذا تصنعه؟

و لذلك أبل من السهل أن تبيع أي منتج لها.

قبل سنوات جاءت غيتواي بشاشات مسطحة و لم يشتريها أحد. ثم ديل جاءت بمشغلات أغاني أم بي ثري بلير و لم يشتريها أحد. لأن الناس لم تقتنع بها الهدف أن يؤمن الناس بهدفك من صنع المنتج.

هذه حقيقية مثبته علمياً من خلال عمل عقل الإنسان و كيف يستجيب العقل للمشاعر.

عندما يؤمن الناس بما تعمل يقوم عقلهم بنسج تبريرات منطقية لشراءك المنتج.

أحياناً تعطي الشخص كل الرسومات البيانية و الحقائق فتجده يجيب : كلامك صحيح و لكني إشعر بأن هناك أمر خطأ !!

لأن العقل يعمل بهذه الطريقة.

لا توظف من يبحث عن وظيفة .. وظف من يؤمن بما تؤمن به.

حتى اليوم لازالت كثير من الشركات لا تفهم سر فشلها و يتهمون كل شيء بشكل مكرر , رأس المال قليل , أدواتنا خطأ. لكن الخطأ كان طريقة العرض و تحريك المشاعر.

مرة أخرى الناس تشتري لماذا و ليس كيف.

2.5% من الشعب مخترعين.

13.5% من الشعب أول المشترين

34% من الشعب هم المشترين التابعين الأوائل

34% من الشعب هم من الشترين التابعين للتابعين الأوائل

16% من الشعب هم آخر من يلحق بالركب

لن تستطيع أن تبيع بشكل واسع و منتشر للناس حتى تبيع لأول المشترين 13.5%

لا تستهدف فقط 10% من السوق. يجب أن تغلق الفجوة حتى تصل إلى 13.5%

13.5% هؤلاء هم المؤثرين الأوائل. هم الذين كانوا يقفون في الطوابير قبل ليلة لشراء آيفون رغم إنهم لو إنتظروا إسبوع آخر لشتروه بسهوله من الأرفف.

هؤلاء مستعدين أن ينفقوا الكثير فقط لإرضاء أنفسهم و يكونون الأوائل.

هم يريدون أن يروا الناس بأنهم الأوائل.

منتج تيفو أعلن بالطريق الخطأ و لذلك إنهارت الشركة
(تيفو منتج يسجل البرامج التلفزيونية و يلغي الدعايات)
منتج رائعة و رسالة تسويقية خاطئه

مارتن لوثر كنج لم تكن كل أفكاره ممتازة و لكنه ذهب إلى الناس و قال لهم ما الشيء الذي يؤمن به؟
و كرر .. أنا مؤمن .. أنا أؤمن

250000 جاءوا ليسمعون خطبته. نعم جائوا تحت الشمس من أماكن بعيده لأنهم آمنوا بما آمن به و ليس بسبب إيمانه هو و لكن لأنهم هم أيضاً آمنوا.

الناس جاءت لنفسها و ليس له. و كانت خطبته حول "لدي حلم" و لم تكن "لدي خطه"!

نحن نتبع القادة المؤثرين لأننا نريد ذلك من أنفسنا و ليس لأننا مجبورين.

الذين يعلمون مع السؤال الذي يبدأ بلماذا؟ هم الذين يلهمون الناس.