الجمعة، 28 نوفمبر 2014

شركات تحتال عليك! الحلقة الأولى






لا أعرف إن كان من المناسب إطلاق على ما تقوم به الشركات كلمة كذب. ربما الكلمة الأنسب هي كلمة حيل لزيادة مبيعاتها فهذا كل ما هو مهم, لذلك فضلت استخدام كلمة حيل!

لأن عدد الحيل كثير جداً فكرت أن أبدأ بالمطاعم كونها المكان الأكثر إرتياداً من قبل المستهلكين كونه سبيل المتعة الأكثر توفراً في بلداننا و بالتالي تكثر فيه (الحيل) لدرجة تجبرني على تخصيص مقالة كاملة لها.

 تخيل إن هناك صناعة تقدر بأكثر من 30 مليار دولار سنوياً فقط لإعلانات و تسويق يقنعك بشراء الطعام .. (في الغالب الطعام الرديء) فلا تتوقع بأن تتمكن من مقاومة هذا الجيش من المعلنين ببساطة!

مثلاً , في أمريكا تعتبر العينات المجانية من الطعام لتذوقه طريقة ممتازة لزيادة المبيعات حتى  2000% ! 




في الحقيقة لا أظن إن هذا الأمر يعمل معنا بشكل جيد .. أذكر تماماً كيف إن سلسلة المقاهي الشهيرة (ستاربكس) كانت تقوم بفعل هذا بشكل مستمر لكنها توقفت تماماً في السنوات الأخيرة! يبدو إننا ننظر إلى تلك العينات كنوع من كرم الضيافة لا أكثر :)

الفكرة من توزيع العينات هي أن المطعم يقوم بعمل (جميل) أو (معروف) بالنسبة لك و بالتالي ضميرك سيدفعك إلى أن تقوم برد الجميل و تشتري المنتج. سأحاول أن أفصل حول ذلك في مقال قادم مع ذكر أمثلة واقعية.

من أشهر طرق زيادة المبيعات في المطعام هي التسويق عن طريق قائمة الطعام (المينيو). لاحظ التالي:

  • من دراسة, الناس في الغالب تطلب الطعام الموجود في الأعلى أو الأسفل و تتجاهل الذي في الوسط. بالتالي تحرص المطاعم على وضع الأطعمة التي فيها هامش ربح عالي في الأعلى أو الأسفل.
  • تحاول المطاعم الابتعاد عن وضع العملات (مثل: دينار كويتي) ولا حتى (د.ك) لأن ذلك يذكر العملية بعملية الدفع المؤلمه.

  • أحياناً يضعون أغلى الأطعمة في أعلى القائمة ثم تقل الأسعار تدريجياً .. حتى تبدو لك أسعار باقي القائمة أرخص, رغم إنها في الحقيقة غالية!
  • إذا تم تغيير قائمة الطعام و رأيت شكل جديد لها فهذا دليل على أن هناك زيادة بالأسعار.
  • إذا تم إبراز وجبات بشكل بارز فهذا يعني (ركز هنا) إنها ذات هامش ربحي عالي للمطعم و ليس بالضرورة إنها الأغلى و لكن تكلفتها قليلة مقارنة مع سعرها المباع.

  • لتشتيت انتباه الزبون فإن المطعم يتعمد عدم ترتيب أسعار الطعام بحيث يصعب عليك مقارنة الأسعار.
  • الأسماء الجذابه تزيد من طلب الناس عليها كما أن الأسماء الفرنسية يزيد الطلب عليها حتى و إن كانت لا تمت للفرنسيين بصلة! 
  • هناك طريقة معينة لقراءة قوائم الطعام , بعض المطاعم يستغلها لإبراز بعض الوجبات التي يريدك أن تطلبها.


  • بعض المطاعم بها الكثير من المقبلات و يعرفون بأنك تريد أن تأكل أكثر من طبق و لكنك لتجنب دفع مبلغ كبير ربما ستكتفي بالأفضل. لذلك هم يقدمون لك حل من خلال طبق كبير به عينات صغيرة من كل المقبلات أو أشهرها لكنك في النهاية ستدفع أكثر.
  • لأن عملية اختيار الوجبة المناسبة ترهق الذهن فإن المطاعم تحاول تقليل عدد الوجبات إلى ستة وجبات لكل قائمة فرعية.
  • رغم أن الدول (على سبيل المثال الكويت) قد وضعت تسعير ثابت لبعض الأطعمه الأساسية كي يتمكن الجميع من سد رمقه إلا إن هناك مطاعم تزيد بالطعام و تغير من إسمه بغرض زيادة (صاروخية) للطعام المسعر بقوة لقانون!

  • وضع صورة للوجبة يزيد من فرصة مبيعها.
  • يسألونك الجرسونات هل تريد هذه الوجبة بالحجم الكبير أو هل تريد كريمة و صوص مع المشروب؟ لأنك غالباً ستقول نعم موافق.
  • سرعة تقديم الجرسون للعصير أو المشروب الغازي له سبب , إذ إنك من المحتمل أن تطلب مشروب آخر نهاية الطعام .. لو أحظر لك المشروب متأخر ففي الغالب ستكتفي بواحد.
  • الصحون البيضاء الكبيرة تفتح الشهية للأكل عكس الصحون الحمراء لذلك لن تجد من يقدم لك الطعام بصحن أحمر و يقال إن اللون البرتقالي في الديكور له هدف مرتبط بزيادة الشهية أيضاً.
  • في المطاعم السريعة التي في الغالب يتنتهي تعاملك بالشراء مع طلبك , تلاحظ إن الكراسي غير مريحة لأنهم لا يريدونك أن تجلس مدة طويلة. مثلا ماكدونالدز .. 

لكن لو تلاحظ مثلا إن مقاهي ستاربكس تحمل فكرة مختلفة و هي أن العميل يجب أن يكون المقهى (غرفة المعيشة الثانية) بالنسبة له و هذا مكان ترحيب فيه , مكان يتردد عليه لذلك كراسيهم تختلف



  • بالإضافة إلى كل ما يعمله صاحب المطعم فإن الجرسونات أيضاً لهم طرقهم للحصول على (بقشيش) محترم منك , إذ إن التاجر في الغالب يعطي الجرسون فتات من المال كراتب للجرسون و يحفزه أن يأخذ الباقي من الزبائن! ففي النهاية ظهرت دراسات كثيرة تحلل الطرق الأفضل لكسب بقشيش أكثر من الزبائن منها: عندما يقوم الجرسون بذكر إسمه لك (مع إضافة إنه سيتهم بطلباتكم اليوم). عندما يلمس الجرسون كتفك لمدة ثانيتين (لمسه خفيفه). عندما ينزل الجرسون للأسفل بشدة (أفضل طريقة). عندما يتحدث الجرسون معك عن أشياء خارجية (ينشأ علاقة). بعض الجرسونات يستهدفون طاولات معينة مثل التي فيها معاريس جدد لابد أن الزوج الجديد يدفع بقشيش محترم كي يظهر بمثهر الجنتل أمام زوجته!

في النهاية صحيح إن هذه الطرق تنبهك لحيل بعض المطاعم (خاصة الأمريكية الأصل) إلا إن كثير من المطاعم لا تعمل أي شيء منها (طبعاً بسبب الجهل). إذا كنت تمتلك مطعم أو تعرف أحد يمتلك مطعم ربما تحب أن ترسل له هذه المقاله كي يستفيد منها , لكن بلغي أولاً عن إسمه كي أتفادى تناول الطعام فيه :)





Resources:

http://www.theguardian.com/lifeandstyle/wordofmouth/2013/may/08/restaurant-menu-psychology-tricks-order-more
http://www.cbsnews.com/news/7-ways-restaurant-menus-convince-you-to-spend-money/
http://www.dailymail.co.uk/femail/food/article-2727492/Why-special-menu-recipe-taking-cash-Revealed-cynical-tricks-restaurants-use-make-spend-more.html
http://www.wisebread.com/12-new-ways-restaurants-trick-you-to-spend-more
http://edition.cnn.com/2013/11/29/health/seeing-red/
http://www.bakadesuyo.com/2014/10/how-to-be-efficient/?utm_source=Dan+Pink%27s+Newsletter&utm_campaign=b3bde2b380-October_Newsletter10_14_2014&utm_medium=email&utm_term=0_4d8277f97a-b3bde2b380-306119077
http://www.businessinsider.com/ways-you-waste-money-at-the-grocery-store-2014-5
http://www.nytimes.com/2009/12/23/dining/23menus.html?pagewanted=all

Eat This Not That - 2010
Continue Reading...

السبت، 8 نوفمبر 2014

أكبر مقلب اقتصادي


Too Big To Jail?


قبل سنة 1946 (حين بدأ أول تصدير للنفط في الكويت) كانت الدولة تعمل بالنظام الطبيعي الذي يعمل به جميع دول العالم (تقريباً) اليوم و هو أن تعتمد ميزانية الدول بدرجة كبيرة على الايرادات النفطية. بعد هذه السنة تم إلغاء الضرائب و أصبح الإعتماد كلي على مدخول النفط و بدأت الكويت و دول الخليج بالنهضة في مختلف أجزاء الدولة.

منذ ذلك الحين تجمعت عوائل قليلة (تستطيع أن تطالع أسمائها في أروقة غرفة التجارة) و احتكرت أشياء لا يمكن لتاجر أن يحلم بها في أي مكان في العالم. العوائل هذه دخلت أموال طائلة لا ضر فيها إلا إن ذلك تم بالإعتماد على أموال الدولة التي هي ملك الشعب في النهاية إذ من يشكل القائم الأكبر لأي دولة؟

هذا المقال سيستعرض (بعض) المزايا التي حصل عليها التجار الكبار (الهوامير) و التي لازالوا يتمتعون بها حتى مع اهتزاز ميزانية الدولة:

١- السيطرة على وسائل الإعلام المطبوعة و المرئية. طبعاً هذا حتى وقت قريب و السيطرة القوية هذه تمت من خلال منع إصدار تراخيص صحافة جديدة (حتى عهد قريب) و لذلك كان من المستحيل نقد أحد من كبار التجار إلا في حالة صراع داخلي نادر ما يحدث. أما النقد حتى البناء منه فلا وجود له.

٢- الحصول على أرخص كهرباء في العالم و ماء شبه مجاني. تخيل أنه حتى في ظل أرباح الملايين و المليارات التي يحصل عليها التاجر الكبير في البلد يتم تغريمة نفس سعر الكيلو واطت الذي تستهلكه أسره فقيرة يعيش في غرفة واحدة!! 

٣- الحصول على الطاقة (البترول و الغاز) بسعر بخس و مدعوم. نفس الأمر الذي يحصل مع الكهرباء و الماء , إذ إن البترول و الغاز يعتبران من الأشياء التي يعتمد عليها الفقير و متوسط الدخل لتنقلاته و لكن نفس الدعم بالضبط يحصل عليه التاجر الكبير لشاحنات النقل لديه!!

٤- التاجر الكبير معفي من الضرائب. لا يدفع التاجر الكبير أي نوع من الضراب حتى الضرائب الموحدة معفية عنه و بالتالي هو يأخذ كل هذه المزايا دون أن يدفع شيء للدولة. بل تخيل عزيزي القاريء مثلاً أن الشاحنات الكبيرة لشركة تاجر كبير تجوب الشوارع و تكسر فيها و تحدث الحفر و تضطر الدولة لتصليح ذلك من ميزانيتها التي في النهاية لا يساهم فيها التاجر بفلس واحد! قارن هذا بما يدفعه نفس التاجر فيما لو عاش في فرنسا (75% ضريبة دخل!).

٥- في المناقصات يحصل التاجر على قضمه. قانون المناقصات يمنع دخول أي شركة كبرى في أي مناقصة محلية إلا إذا كان لها وكيل محلي يمثلها و رأيت بعيني كيف أن الوكيل لا يفقه ألف باء المنتج و لكن في ظل وجود هذا القانون أصبح من حقه بقوة القانون الدخول في المناقصات التي يفقه بها و التي (بالغالب) لا يفقه بها! و طبعاً لاشك إن له حصة ممتازة في حالة رسو المناقصة عليه!

٦- التاجر الكبير يؤجر أراضي الدولة بأفلاس قليلة. تخيل دولة أراضيها شحيحة و الأجارات تقفز بشكل غير معقول بل بشكل جنوني بينما يعطى التاجر أراضي الدولة بشكل بخس بشكل مجنون, فسعر المتر تم تأجيره للبعض ب100 فلس سنوياً!! للمزيد إقرأ هنا.

٧- التاجر الكبير لا يوظف المواطنين. رغم إنه يقطن في الكويت أكثر من أربعة ملايين شخص و أن معظهم هؤلاء هم من الغير كويتيين إلا إن القطاع الخاص هو الموظف الأكبر في البلد على عكس ما يشاع بأن الحكومة هي الموظف الأكبر. لكن المشكلة أين؟ أن التاجر كي يزيد من أرباحه فإنه يبحث عن عمالة رخيصة يقوم بجلبها من الخارج فقط لأنها ترضى براتب أقل من راتب المواطن! الفرق بين الراتبين يدخل في جيب الهامور كأرباح صافية! هذه أهم نقطة لو أعطى التاجر كل المزايا أعلاه يجب أن لا يغفل عن إجباره على توظيف المواطنين و إلا فلا مزايا. كما تباكت الكثير من الشركات التي أصابتها لعنة الأزمة المالية في ٢٠٠٨ كان كثير منها لا يوظف إلا عدد شحيح من المواطنين و يطالب بدعم الدوله له و الحيل في هذا الجانب تطول جداً.

٨- عمالة وافدة لكنها على حساب الدولة. يجلب التاجر عمالة وافدة من الخارج و يلقيها على الدولة من ناحية العلاج فلو جاء عامل وافد من الخارج و عانى من مشاكل في القلب و احتاج عملية في القلب تكلفتها باهضه تصل إلى مبالغ بالآلاف فإن من يتحملها هو الدولة دون التاجر!! حتى عندما تم إقرار التأمين الصحي مؤخراً أجبر التاجر العامل أن يقوم بدفع قيمة التأمين من جيبه الخاص!!

٩- الأسعار المحلية أعلى من بقية العالم. رغم كل هذه المزايا التي سبق و أن ذكرت أنه لا يحلم بها تاجر في العالم فإن أسعار غالب السلع محلياً باهض مقارنة مع بقية العالم حتى إنه من المضحك إنك لو اشتريت نفس السلعة من الخارج مع سعر الشحن و التوصيل فإن السعر سيكون أقل من السعر المحلي. إذا لماذا هذا الإرتفاع في الأسعار؟ لأنها تدخل في جيب التاجر الكبير كربح صافي!

١٠- الخصخصة تأخذ و لا تعطي. تسعى هذه المجموعات التجارية إلى خصخصة مرافق الدولة و هذا أمر طيب و لكن المشكلة إنها بالمقابل تتجاهل إعطاء الدولة أي شيء بمقابل استحواذها على هذه المرافق و أهمها توظيف العمالة الوطنية و أشهر الأمثلة على ذلك هو خصخصة محطات الوقود التي كانت توظف عدد من الكويتيين (بعضهم طلبة) و لكن ما أن استحوذت عليها الشركات حتى استبدلتهم بعمالة وافدة من بنغلادش مع إلغاء وظائف الكويتيين!!

دكتور الاتصاد ستيفين هيرتوق من جامعة أوكسفورد له نقد حاد على دول القاطع الخاص المخيب في الخليج و كيف إنه يمتص الدولة دون أي عطاء. للمزيد إقرأ هنا.

ألا يعد كل ذلك أكبر مقلب اقتصادي؟؟
Continue Reading...

السبت، 1 نوفمبر 2014

ثلاث طرق غير تقليدية لمشروعك الصغير




إبحث في الانترنت عن نصائح لأي شخص يريد بدأ مشروعه الصغير و ستجد بدون مبالغة آلالاف المقالات التي تقدم نصائح. بعضها جيد و الآخر مميت (فعلاً لا أبالغ هنا!). طبعاً أتحدث عن المواقع الأجنبية لأن المواقع العربية أصلاً قليل من تجده يتكلم عن ذلك.

أقدم لك هنا ثلاث طرق غير تقليدية لبدأ مشروعك الصغيرة .. أتمنى أن لا تقتلك أحد تلك النقاط :)

١- إقرأ سير رجال الأعمال بدل من قراءة كتب حول إنشاء المشاريع الصغيرة. الطاقة و الإلهام و الحلول لمختلف الصعوبات التي ستمر عليك ستعطيك دافع معنوي غير عادي. بعض الكتب و السير تعتبر كمحفز هرموني للطاقة, أشهر (و ربما أفضل) تلك الكتب هي سيرة الملياردير ريتشارد برانسون (screw it let's do it) هناك نسخة مترجمة من الكتاب من إصدار مكتبة العبيكان تحت إسم (الإقتحام), علماً بأن آخر علمي بها بأن الكمية نفذت!
لو قرأت سيرة رجل أعمال في نفس المجال الذي ستعمل به لكان حتى شيء أفضل. لو كنت كسول (فتباً لك أولاً) ثم يمكنك مشاهدة فلم وثائقي عن سيرة رجل أعمال بدل من القراءة.

٢- إطلب المشورة المدفوعه. هناك شركات تقدم استشارات و هي تعمل في نفس المجال, نعم في الغالب لن تجد هذا التشابك و لكن لا مانع من أن تتقدم أنت بنفسك لطلب ذلك و تطلب الاستشارة بمقابل. حتى و إن كان مشروعك أصلاً مثقل بالمصاريف فإن الإستشارة هذه ستوفر عليك الكثير من الأخطاء التي كان من الممكن أن تقع بها و طرق مختصرة لحلول كثيرة مخفية عنك.

٣- فكر بشراء مشروع قائم بدل من البدء بمشروع جديد. المهم هنا أن تبحث أنت ن مشروع أصلاً موجود و أنت تعرض عليهم شراءه. لا تذهب للمشاريع التي يطرحها أصحابها للبيع و لكن أنت ابحث و اعثر على مشروع مدر (راجع ملفات الشركة) و إطرح فكرة الشراء. كثير من الشركات تفشل لسوء الإدارة, قد يكون المشروع مدر للربح و هناك شريحة جيدة تقبل عليه و لكن سوء الإدارة الحالي هو سبب لكثير من الخسائر. لا تصدقني؟ شاهد برنامج (The Profit) و احكم بنفسك على عدد المشاريع في أمريكا الممتازة و لكنها تخسر بسبب سوء الإدارة رغم أن هناك أشياء بديهية لا تحتاج الكثير من العمل! ملاحظة: هذا البرنامج هو برنامج واقعي يقوم ملياردير بشراء مشاريع فاشلة و تحويلها إلى ناجحه بعد الدخول بنسبه فيها, هو يقوم بهذا العمل بشكل مستمر و لكنه فكر بتحويل الفكرة إلى برنامج واقعي.

هذه نقطة إضافية: لو احترت في أي مشروع تبدأ به.. بجانب ١-إستشارتك و ٢-حبك و ٣-الفرصة و تشبع السوق و ٤- قدرتك. يجب أن تراعي هامش الربح في المشروع .. بعض المشاريع هامشها ضئيل (خاصة الغذائية) مقارنة بهامش عالي جداً لدى القطاع الصحي مثلاً. أحتاج إلى مقال منفصل حول ذلك في المستقبل.
Continue Reading...

Blogroll

About